范永军:新能源物流车经销运营商该如何碰货

2021年12月25日—26日,由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办,云南供应链协会、地上铁租车(深圳)有限公司协办的2021第五届中国新能源物流车绿色城配大会暨首届中国新能源重卡产业生态大会在云南昆明圆满落幕。

成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军在2021年25日举行的开幕式全体大会上发表了《新能源物流车经销运营商该如何碰货》的主题演讲,他主要从货物流通来说明城配物流中“货”的重要性。他提出了“碰货”理念,并重点分析了散配、集配和共同配送三种模式,呼吁新能源物流车运营/经销商要重视“货”,尝试通过共同配送的模式降本增效,进一步加速推动新能源物流车的推广应用。

范永军:新能源物流车经销运营商该如何碰货插图

以下为范永军演讲内容,由电车资源进行整理:

一、要不要碰货,新能源物流车运营经销商面临两难选择

新能源物流车早在2014年面市即市场化推广,但它的增长速度、市场占有率、渗透率在新能源汽车总体范围内一直很低,远不如新能源乘用车。目前新能源物流车渗透率到还仅3.2%,至少到5%才会打开快速上升的空间,这一个过程还需要一段时间,主要是市场发展不平衡的问题,有路权的城市市场渗透率已过90%以上,如深圳和成都。而没有路权的城市,新能源物流车的推广还在萌芽期。范永军认为,新能源物流车的推广运营模式切实需要一些变革。

现代商业的一个大闭环涉及信息流、商流、资金流和物流四个方面的闭环,其中前三个流都可以通过互联网完成,只有物流是不能通过互联网传输的,但可以通过物流过程的信息传送完成信息流、商流和资金流等三流的流转,所以物流是基础环节。城市配送实事仅是物流的一个环节,城市配送虽然涉及人、车、货、场、电(如用新能源物流车配送)五个要素,其中货是最核心的要素,而其他。物流最简单的要求就是准确、完整、及时和经济地将货物由货主交到客户手中,其他强调再多也是假的,也是不重要的。所以,新能源物流车的推广应以货为中心,而非以车为中心,谁能解决物流,特别是城市配送中货物准确、完整、及时与经济的配送问题,谁就为行业创造了价值,就应获得相应的回报。

那么对于经销运营商是否要“碰货”或碰“运力”,业界也很矛盾。第一个,经销运营商不要碰货,一碰货就是在抢客户生意。第二个,不要碰司机,司机难管,运力也不好做。同时,行业也出现“带货卖车”的乱象。范永军指出,带货卖车乱象出现的原因在于假货源、没货源或者货源质量不高(便宜不挣钱、不好运输等),其实就是诈骗行为。但从另外一个角度来看,为什么能成功诈骗,主要还是有诱惑因素的存在,如果有稳定的货源,购车者有了保底收入,车辆不仅卖得快而且价格还卖得高。所以,带货卖车没有错,但必须是有真实的货源存在。市面上带货卖车的骗局,是假和尚把真经给念歪了。

所以,新能源物流车经销运营商可以碰货,在有真实货源的前提下,无论是销售还是车辆租赁,车都走得快,销售或租赁利润也有保障。同时,我们说在城市配送中,货才是核心,只有经销运营商只有碰货,才有可能把握城市配送的特点和客户痛点及需求

二、新能源物流车经销运营商碰货最佳渠道是参与城市共配体系的构建

中国城市配送单件成本为什么是干线运输的四倍以上,干线运输的成本管控给城配成本的下降有哪些启示?大家发现干线运输虽然也是陆运,但单车运量大,交货节点少,所以成本低。而城配往往单车运量低,交货节点多,货物清点复杂导致单件成本高昂。所以,城配降本的思路就是增加单车装载量,降低交货节点,特别是简化节点交货清点工作,将成本甘蔗链构成的节数大幅减少,方能总成本压缩,保留环节的利润率又有保障。而共同配送就是最好的出路。

范永军指出,目前,国内的城配模式主要以散配、集配为主,共配最为理想但落地实施得非常不理想。散配即多对多,没有规模性,环节又多,成本高且各环节都不挣钱。而集配是主要适用于连锁超市,一个超市构建自己的集配中心,所有的供应商向集配中心供货,再由集配中心向自己的门店供货。虽然是多对一,再一对多的问题。但因各门店分布都有一定的距离,原本共配可以就近处理的问题,往往需要集配中心远距离处理。

城市共配是按城市地理区域分布构建社会共配仓,厂家或总经销根据其终端分布将货物从厂家直接发送到终端就近共配仓,再由共配仓组织完成终端配送。除共配仓外不再有中间仓配,极大减少了城市配送环节,从而减少了配送成本。

城市共配可分为以货主为中心的共配和以承运商为中心的共配。其中以货主为中心的共配又分为同业共配和异业共配两种。城市共同配送事实上就是城配业务中零担业务,理念很好,为什么落地实施却很难,主要问题有以下几个方面:一是不同的商品特点不同,对配送的要求也不一样。二是各企业的规模、商圈、客户、经营意识等方面也存在差距,往往很难协调一致。三是费用的分摊和泄露商业机密的担忧,尤其是以货主为中心的同业共同配送,而现实中的共配又往往是以货主为中心的同业共配,承运商因为不会参与货主同业竞争的问题,而最有利于主导同城共配,但大多承运商因不熟悉仓管业务而很少参与共配仓的构建,这样适合做共配的不参与,参与的不适合,所以目前城配共配也就很难大范围实施。

三、新能源物流经销运营商如何用共配碰货

2022年以后新能源物流经销运营商业务如何发展的问题,对于全国性的经销运营商相对简单:全国新能源物流车市场渗透率整体不高,但区域发展结构严重失衡,有路权的城市城配车辆基本都实现了全面电动化,如深圳、成都。部分交通部绿色配送试点示范城市也在最近公布了新能源汽车路权政策,可以这么说新能源物流车最大的推动力来自于路权而不是各类财政性补贴。全国性的经销运营商只要在路权政策的城市或市场渗透率超过5%的城市加大推广力度即可。其他城市可以观察储备,不要投入太多的资源。而即使是这些城市的推广,通过搭建城市共配体系的推广也将是事半功倍。目前城市共配领域存在问题相反就代表有机会。

四、运营经销运营商向城配综合服务商转型良机

范永军认为,共同配送的难点为新能源物流车运营经销商提供了机会。新能源物流车经销运营商可以根据自身的能力和规模的大小选择某一类商品或某一类客户或某一区域客户的共同配送;货主不担心新能源物流车经销运营商利用其商业机密开展同业竞争的问题。

那么,新能源物流车运营经销商如何通过共同配送碰货?范永军建议:如果新能源物流车运营经销商有实力可以自建共配仓;如果没有足够的实力,可以通过与专业仓储物流商或承运商合作建立,但是为了保障拥有稳定的货源,新能源物流车运营经销商需要在城市共配体系中占据主导地位,确保货源的真实性和稳定性,方能为其带货买车的客户提供货源保障,同时也为共配仓组织的配送提供稳定和可靠的动力。

对于新能源物流车运营经销商而言,构建城市共配体系能够快速售出旗下经销的物流车;能够准确抓住和把握客户痛点和需求;有利于实现全链条的收益和成本平衡;实现从简单卖车或租车的经销运营商到城市配送综合服务商的转变。

不过,范永军也表示,自建共配仓这个业务并没有前车之鉴,所以新能源物流车经销运营商应多以合作和长板相结合的方式构建。其次,不能欺诈客户以及做出脱离实际的货源承诺,要诚心对待每一个客户、每个合作伙伴。接着,要平衡带货客户和非带客户的关系。在为需要货源的客户服务时,一定要根据实际作出切实的保障。

最后,他呼吁新能源物流车运营/经销商要重视“货”,尝试通过共同配送的模式降本增效,进一步加速推动新能源物流车的推广应用。

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